奕昕國際主攻剛性需求 + 專業委外
從擺地攤到跨境電商 小蝦米也能做成全球大生意

奕昕國際總經理 Peter Liu 從年輕時在英國擺地攤到轉戰跨境電商,之後在台灣成立公司,利用電商平台化身為線上零售通路商,以其精準市場的眼光,尋找賣得出去的商品,成功贏占電商,堪稱是利用跨境電商成功創業的典範代表。

撰文/劉麗惠 照片提供/奕昕國際

20多年前一個華裔年輕人在英國讀書,因為想要自食其力擺起地攤,在Nokia手機還稱霸世界的日子裡,他從中國進口Nokia5110等一款又一款的手機殼到英國銷售,賺取生活費;20年後,這個年輕人還是懷念當時擺地攤的日子,只是他現在不再侷限於場地、時間限制,而是把地攤賣場搬上電商平台,把台灣製造的高品質產品,賣到全世界。

這位年輕人就是奕昕國際總經理Peter,也是致力於推廣電商知識的游牧電商粉絲團站長,他將「挑對商品」、「創意行銷」的地攤經濟學應用在跨境電商領域,用最少的人力與資源創造年營收達美金七位數的佳績,在2020年榮獲台北新貿獎金獎,堪稱利用電商以小資源創造大商機的最佳典範。

從擺地攤到電商賣貨 時間、空間不再限制

從學生時代就開始摸索做起小生意的Peter,當年在英國總是開著一台小車到居住城市附近的小市場擺攤,若要到規模更大的城市,因為不敢把十幾年的小車開上高速公路,就改搭大眾交通工具,這時不僅得背負一大袋的貨與桌子,還得凌晨三、四點起床趕路,箇中辛苦不言而喻。

「這種往來奔波的日子在2000年電商開始興起之後,終於有了改變,利用電商就可以做生意,而且完全沒有時空的限制。」Peter說,將地攤生意搬上網路從eBay平台開始,並且於2005年也透過Amazon英國站來銷售商品,因為電商平台沒有場域限制,可以增加產品品項來賣,手機殼之外,也賣起手機配件與運動用品。

「跨境跟不跨境對我來說,那個線很模糊。」一開始做生意就是從中國進口產品到英國賣,並跨境銷售到其他歐洲國家,所以在Peter經商的概念裡,一直將「跨境」視為理所當然,因此在2014年與妻子從英國回台定居之後成立奕昕國際,以遠端遙控跨境平台生意,透過在英國做電商時就已經建立的營運能力,打造出與亞洲其他賣家的差異化競爭優勢。Peter強調,目前奕昕國際採取的營運模式仍然是從台灣、中國貿易商那邊進貨,賣到英國、德國、法國、西班牙、義大利、美國及澳洲、日本等國家,只是商品選擇上,除了主打自己熱愛的運動用品,也開始加入了露營與嬰幼兒用品,建立多元化商品優勢。

術業有專攻,該交給專業的,就交給專業的來做。如果有人可以提供專業服務、收費又合理的事,就委託專業來執行,才能用有限的資源成功經營跨境電商。

3大關鍵眉角 強化電商操作競爭力

憑藉著Peter從擺地攤到做電商的14年銷售商品經驗,加上過去6年奕昕國際的跨境電商經營,這20年來業績都維持成長,近年來更穩定維持在營收達百萬美元的亮眼佳績。這一切除了歸因於Peter對歐洲市場、稅務法規的深入認識,更重要的是他經營跨境電商的3大關鍵戰略。

洞察需求》挑選已有銷量的產品

產品賣不賣得出去,是賣家成功與否的首要關鍵。因此Peter將過往擺地攤接觸客戶的經驗應用在經營電商選品之上,主挑「有實際需求」的產品,也就是透過平台的銷售數據找出市場上確實熱銷的商品。Peter說明,許多賣家認為應該搶先市場推出新品,方能取得先機贏得消費者青睞,但這樣的風險也相對較大,所以Peter傾向於不做創新產品,而是挑市場已經有銷量的商品,再加入自家品牌的創意元素,吸引買家眼光。這樣的策略主要歸因於,有銷售量的產品已通過市場測試,投入風險低,只要精準估算成本,計算是否有獲利空間,「雖然不是第一個賺最多的,但百分之百賣得出去,就有賺錢的機會。」Peter懷抱信心的說。

Peter 堅信著「術業有專攻」的理念,在公司營運上把資源集中於市場開發與行銷上,其餘則委外由專業的廠商協助,藉此追求最大獲利。

美感設計》抓住消費者的眼球

既然是主打競爭較為激烈的品項,上架之後要賣得出去,就得在許多地方下功夫,而文案與設計是首要關鍵。「七秒決定第一印象,這取決於產品的文案與頁面設計。」Peter強調,為強化美感設計能力,奕昕國際於菲律賓、英國、美國和南非都有合作委外的專業人士,專責文案撰寫與頁面設計工作,因此電商平台有新的廣告機制,奕昕都能馬上因應。

例如,多年前Amazon推動品牌註冊(Amazon Brand Registry)制度,文案呈現不能再只是單純的文字或簡單圖片拍攝,否則無法吸引買家目光,對此奕昕委外的設計團隊馬上製作出有情境、可引發顧客共鳴的文案設計,維持買氣。近期,Amazon再開放賣家在平台上刊登影音廣告,無疑又再成為賣家的挑戰。對此,Peter初期會先採取多張圖製成影片的方式,減少成本支出來因應廣告影音化的趨勢,並且同步尋找網紅及專業人士合作,製作影片類的文宣或廣告。

Peter進一步強調,美感設計是企業銷售能力的重要環節,因此將再進一步培訓菲律賓委外設計人員的行銷能力,加上菲律賓員工既有的英文語言優勢,勢能讓奕昕國際的行銷力再上一層樓。

經營IG》建立忠實粉絲群

產品售出後的服務好不好,牽動客戶是否再次回購,因此Peter也善用社群網站IG累積忠誠粉絲,建立自己的品牌知名度。Peter表示,奕昕國際在出貨時,會在包裝中放入宣傳單,邀請顧客加入自己的IG,目前約有1%至2%的顧客會加IG,至今已經累積一群忠實的粉絲群,透過IG與消費者互動,Peter藉此觀察消費者更新的需求,甚至透過IG邀請對品牌有認同的顧客試用新產品,帶動流量。

專業委外 一起把商機做大

「術業有專攻,該交給專業的,就交給專業的來做。」Peter強調,如果有人可以提供專業服務、收費又合理的事,就委託專業來執行,才能用有限的資源成功經營跨境電商。因此Peter將核心競爭力聚焦於掌握市場與銷售上,其他事務盡可能採取與專業合作的方式來完成,減少公司聘用人員的成本,借力使力才能再創造營運績效的同時,留住獲利。

找貿易商供貨》自身專注市場 商品包裝、驗貨全委外

Peter對奕昕國際的定位是零售商而非貿易商,電商平台是一個通路,因此與其配合的主要供應商非製造工廠,而是貿易商。「很多做電商的人,一開始都是要找工廠拿貨,因為工廠可以拿到相對低的價格,但對奕昕來說並非如此。」Peter說明,雖然工廠有著較好的價格,然而諸如包裝、驗貨等工作相當繁雜,得養人來執行,這些都是成本。此外,貿易商與工廠之間有著強連結,工廠開發出哪些新產品,貿易商都高度掌握,這也成為Peter找到好產品的關鍵之鑰。

「公司規模很小就要懂得借力使力,所以我選擇向貿易商採購,將包裝、驗貨等工作統一委由貿易商處理,自己的重心就放在觀察市場。」Peter強調,奕昕國際目前的貿易供應商主要來自台灣與中國,有的配合甚至長達十多年。

貨物倉儲委外》低成本創高效益物流服務

另外,有鑒於在地倉儲是經營跨境電商很重要的環節,因為大量存貨在市場當地,才能快速補貨,避免顧客下單卻無貨可發的窘境,錯失生意機會。對此,Peter也採取委託處理的方式,在英國、德國、美國租賃4個倉儲,藉由這些外包倉庫提供專業的倉儲服務,比自己建一個海外倉成本低許多。

電商創業好嗎? 不要猶豫去做就對了

「在知識、資訊、資源快速流通的世代下,沒有什麼是不能做的事。所以想做電商的人不要再猶豫了,去做就對了!」談起經營電商的歷程,Peter最後說,在網際網路尚未普及的年代,創業最大的困難是有問題無處問,只能自己去嘗試,從錯誤中累積經驗。如今,資訊科技如此發達,所有資訊與知識都變得容易取得,想要利用電商創業的人,要勇敢的邁出步伐,只是謹記整個過程都要抱持如履薄冰的態度,因為全球經貿瞬息萬變,電商平台的操作模式又變化快速,每一刻都是挑戰,所以電商創業者要抱持持續向前的態度,不斷突破重圍,才能開創新局。

奕昕國際有限公司

♦ 成立時間:2017 年
♦ 主要產品:運動類用品
♦ 支援平台:Amazon、eBay、官網
♦ 主要市場:英國、北美
♦ 公司官網:https://essentialmarketing.com.tw/

獲獎理由

♦ 洞察市場剛性需求,挑選一定會賣的產品。
♦ 找貿易商供貨,商品包裝、驗貨、採購外包。
♦ 運營資材專業委外,自身專注市場及客服。
♦ 經營社群網站,掌握客服、建立忠實粉絲群。

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