雪爾國際整合台灣汽配製造資源
利用電商打團戰 觸發買家一次購足需求

以成為整合台灣汽車零配件電商服務商為目標,雪爾國際透過科技力、營銷力、數據力、人才力,成為「可信賴的通路夥伴」,期能集結台灣汽車零配件製造資源,利用跨境電商打造一次購足平台,一起把台灣隊優質汽配零組件銷售到全球市場。

撰文/劉麗惠 攝影/邱如仁

台灣雖然沒有全球知名的汽車品牌,卻擁有將近2,500家汽車零組件廠商,且涵蓋不同產品類型,形成完整的供應鏈體系,進而成為全世界汽車前裝與後裝市場的重要採購地。然而,近年來面對中國汽車零配件產業的低價競爭,台灣汽車零組件廠商有的採取產品差異化突圍,有的集結同業形成夥伴關係,提供一站式購足的優質服務擴大商機,而創立於2019年的雪爾國際有限公司,在母公司蘆洲機械的研發與製造力支持之外,也力邀同業組成台灣隊,一起利用跨境電商擴大外銷力道。

雪爾國際兩位共同創辦人林怡潔與羅振嘉指出,雪爾以自創的「share-autoparts」通路品牌建構「C2M2B2C」電商新銷售模式,即:將客戶需求回推到製造端,然後進行產品微調或創新,提供全球客戶一次購足且具客製化的銷售服務,全面提升台灣汽車零配件的競爭力。

台灣汽配業者都是傳統製造業,大多數不懂 得怎麼經營電商,因此雪爾採取聯盟的方 式,希望讓更多台灣汽配製造商用電商擴大 營運銷售。

2大戰略 團結產業提升海外拓銷力道

雪爾母公司蘆洲機械是一家傳統製造商,不但做出自己的品牌,在4年前也開始投入跨境電商經營,希望可以翻轉製造業的經營模式。同時也是蘆洲機械總經理的林怡潔指出,儘管在經營電商的過程中做出一點成績,但是無法形成強大的市場品牌,因為在經營電商的過程中發現,與其他汽車零配件廠商一起合作,以組合產品的方式整合銷售,是比較理想的服務升級模式,因此決定成立雪爾,專注於產品行銷、銷售與售後服務,並從2個策略來建立台灣汽配產業的自有跨境電商通路品牌。

策略1》集汽配件製造資源 提供多元產品組合

「眾多廠商共同使用營銷資源,可以大幅減少汽車零配件廠商進入跨境電商的成本,提高同業攜手合作的意願。」林怡潔說明,蘆洲機械的產品是特殊類型的汽車引擎零配件如氣缸蓋(cylinder head),因此一開始雪爾以引擎件相關產品線出發,尋找活塞(piston)、汽門(engine valve)等汽車引擎件廠商一起在電商平台上銷售,接著再延伸尋找底盤、懸吊系統等零組件廠商。

如此一來可以擴大綜效,提高台灣汽車引擎零配件的搜尋能見度及買家下單機會。

策略2》成為可信賴的通路夥伴 追求互利共贏

為了讓其他製造夥伴願意把產品交給雪爾銷售,雪爾的角色與定位要非常清楚,才能贏得合作夥伴的信賴。「雪爾就是一個代理銷售平台,每一種汽配件只找一家廠商合作,」林怡潔進一步說明,汽配件有一定的技術門檻,如果遇到賣家想要更改產品規格,雪爾的接單人員必須看懂產品規格圖,才能與買家深入洽談,滿足客戶需求接到訂單,這時候會需要合作廠商願意給出公司產品設計圖,因此雪爾必須是「可信賴的通路夥伴」,因此保障母公司蘆洲機械一定不會跨線研發或生產夥伴廠商的產品,取得合作廠商的信賴。

由於要建立彼此之間的信賴關係不容易,因此林怡潔一開始先找過去在傳統貿易時就有合作過的同業洽談,爭取他們把產品交給雪爾代理銷售,至今已經取得不錯的成果,包括蘆洲機械在內,雪爾線下共有7家汽配供應商,產品種類超過4,000種。

為提升客戶的黏著度與服務完整性,雪爾建置了橫跨文案、設計、影像到銷售的專業電商團隊。

羅振嘉接著補充強調,雪爾母公司蘆洲機械本身是製造商,同業難免會擔心把產品設計圖給蘆洲機械,但其實現今汽配產業競爭激烈、產品利潤愈來愈低,蘆洲機械不可能再去建置產線、跨出本來的領域去製造與銷售其他產品,反而是借力使力打團體戰,才能追求共贏,也才是台灣廠商未來要走的路。

「我們的目標是,台灣汽配零組件廠商可以共享海外客戶的訂單。」從小看著汽配產業發展的林怡潔再次強調,一如蘆洲機械在引擎零件領域是極具競爭力的廠商,台灣許多汽配廠都是40-50年的公司,在各自領域都具備極大優勢,而海外客戶買A零件通常會需要同時買B、C、D零件,因此大家聯盟合作,一定可以創造出更好的績效。

4股力量成為全球汽配線上採購入口

建立可信任的夥伴關係,找到更多汽配廠一起在線上銷售之後,雪爾接著要戮力齊心地把產品賣出去。對此羅振家具備科技背景、林怡潔擁有將近20年的國際貿易經驗,成為雪爾在運營上的最大助力,整合兩人的能量,雪爾成功以4大推力,打造全網營銷的強大銷售力。

科技力》打造一站式服務系統 建立SOP降低負擔

雪爾整合了多家汽車零配件廠商的數千種商品,必須建立一個可讓客戶快速找到符合需求的商品或組合,因此雪爾積極打造一套系統,滿足客戶在搜尋商品時,能快速且精準找到商品的需求。羅振嘉說,未來雪爾的願景是打造一套串接供應商的系統,有點像是綜合台灣各種汽配件的資源規劃系統,串起台灣眾多汽車零配件廠商的商品力,讓雪爾成為全球買家採購汽配商品的重要線上平台之一。

針對運營與操作流程方面,由於林怡潔每接一張訂單,在與客戶溝通的過程都非常繁複,因此羅振家一直深入了解洽談的作業流程,一次次將一些重複性作業系統化,建立起一套標準作業流程(SOP),未來可以減少業務人員的工作負擔,解決汽配領域電商國貿人力較難尋找、也不好培養的問題。

營銷力》堅強電商團隊 打造強大營銷力

要讓供應商買單加入雪爾的通路,雪爾得有強大的銷售力,對此,雪爾早於還未正式成立公司,還在為蘆洲機械推動線上銷售時,就已經建立起涵蓋文案、設計、銷售、攝影等各種專業人才的跨境電商團隊,從頁面文宣撰寫、版面設計、專業畫面拍攝、與客戶溝通洽談等,全部都可以自行完成。羅振嘉說,在傳統貿易時期要幫眾多廠商做外銷,光是參展費用就高得驚人,不可能打團體戰,如今借力電商,一切都變得可行,因此在正式成為跨境電商通路品牌之後,雪爾持續擴大人才招聘,強化通路服務力。

目前,雪爾主要利用阿里巴巴、Amazon、Taiwantrade等電商平台拓銷市場,而為進一步建立自己的通路品牌知名度、電商銷售的核心,雪爾也已經於2021年年初追補完成官網建置。

林怡潔(右一)與羅振嘉(右二)以自創通路品牌「share-autoparts」建構出「C2M2B2C」電商新銷售模式,提供全球客戶一站式的銷售服務,為雪爾國際的經營交出亮眼的成績單。

數據力》掌握搜尋關鍵數據 貼近市場商機

當然,電商營銷力要強,必須懂得善用數據分析,掌握市場趨勢。對此,雪爾從兩個層面出發,一個是電商平台關鍵字的搜尋數據,用來加強推銷既有已經可以銷售的商品,例如,阿里巴巴國際站搜尋最夯的關鍵字如果是特斯拉,雪爾就會推銷與電動車相關的商品;另一個是利用Google關鍵趨勢的搜尋數據,觀察整體產業有哪些商品的搜尋數據正在提升,雪爾可以將資訊回饋給旗下合作廠商,針對這些具備需求的商品進行創新開發。

客製力》以客製化服務 創造更多訂單機會

另外,雪爾合作廠商都是具有多年產品研發、製造經驗的汽車零配件廠商,具有充足客製化服務能力,因此營銷團隊在與詢單客戶深入溝通、掌握需求之後,如有需要客製化服務的部份,便會轉達予合作廠商、進行客製化開發,同時合作夥伴也能根據客製化需求及市場資訊評估是否要進一步開發成新產品,及早搶攻商機。

林怡潔舉例,2021年初雪爾在營銷改裝活塞零件時,其中一個客戶與雪爾多次溝通之後,有產品客製化需求,雪爾再把此潛在訂單帶給合作廠商,為活塞廠商帶來商機,未來同一個客戶也又可延伸推銷其引擎汽門(engine valve),把更多台灣汽配產品推銷出去。

台灣製造能力名聞全球,但由於多數企業為中小型製造商,品牌知名度打造與拓銷能力始終較為不足。雪爾相信,藉由跨境電商低成本經營品牌、以小搏大拓展全球市場的特性,如果可以進一步整合MIT製造的優質產品能量,勢必可以為台灣汽配產業,打開更大商機。

雪爾國際有限公司

♦ 成立時間:2019 年
♦ 主要產品:汽車零配件
♦ 支援平台:阿里巴巴、Amazon、Taiwan Trade、官網
♦ 主要市場:美國、中國、秘魯、中東市場
♦ 公司官網:https://share-autoparts.com/

獲獎理由

♦ 集汽配件製造資源,提供多元產品組合。
♦ 成為可信賴的通路夥伴,追求互利共贏。
♦ 以科技力標準化業務洽談的作業流程。
♦ 營銷力、數據力、客製力 擴大訂單量。

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