文筆網路科技整合台灣與海外團隊
以三創金字塔服務模型 打開企業海外銷售之路

憑借長年為外貿企業服務的經驗,文筆網路科技公司整合文筆集團的系統開發與行銷資源,打造在地化顧問服務團隊,以「創量、創利、創牌」的「金字塔服務模型」,依照企業類型與跨境拓銷的需求,提供最適化代營運與顧問服務。

撰文/劉麗惠 攝影/邱如仁

台灣有許多以拓銷全球市場為主的外貿企業,過去40-50年來,這些企業主拎著一卡皮箱到世界各國拓展業務。這條台灣外貿企業在全球市場拚搏的路上,成立於1975年的文筆集團從彙整商業情報與媒體資訊,製作出B2B黃頁雜誌,協助企業經營外銷,到2000年網際網路浪潮興起時,文筆即率先市場將B2B採購指南搬上網路平台,再於2010成立文筆網路科技提供外貿企業跨境電商代營運與顧問,一路走來,這家公司始終是推動台灣外貿升級與發展的重要助力。

橫向與縱向資源整合 打造代營運團隊

在紙本黃頁時期就進入文筆的文筆網路科技總經理陳子筠回憶,跑遍全台各地拜訪中小企業,發現外銷一年比一年不容易,尤其近10年觀察平台外貿訂單數據的增減趨勢及價格競爭態勢,外貿企業訂單明顯減少,企業若沒有儘早轉型、延伸服務、拓展更多渠道,將面臨不堪低價競爭,而決定結束營業,況且也還有不少公司遇到二代不想接班的經營瓶頸。

看著外貿企業的挑戰,文筆網路科技乘著跨境電商的浪潮,建構跨國內外代營運與顧問服務團隊,開始以B2B2C跨境電商代營運服務,協助台灣外貿企業利用跨境電商轉型、開拓海外商機。

縱向》組建海內外人才 打造堅強服務團隊

由於美國是全球最大市場,因此文筆網路科技在決定協助企業以跨境電商拓銷海外市場時,便以美國為首選,集團於2013年在美國成立分公司並自建倉儲,作為文筆網路的第一個海外據點。陳子筠表示,透過招聘當地懂得操作電商與經營消費性(toC)市場的人才,再整合文筆早期在B2B的服務資源,文筆開始服務擁有大訂單量的「大B」外貿客戶,以及有小訂單量的「小B」批發商客戶,搭建起「B2『大B』2『小B』2C」的完整跨境電商生態營銷能量,協助台灣外貿企業拓銷美國市場。

美國之後,集團接著也在日本設立據點,公司規模持續擴大,陳子筠說,現有220個員工之中,台灣總部有50多位,分布於北中南三個據點,作為台灣企業客戶對接集團海外服務團隊的窗口;其他160多位員工全部在海外,分布於日本、美國與歐洲,負責蒐集在地化市場訊息,提供台灣外貿客戶消費者喜好反饋、市場分析,及線上線下整合行銷策略的規劃推動等。

橫向》整合集團資源 強化數據分析力

另外,文筆網路科技善用集團的資源來強化服務力。例如,透過集團IT部門開發的「跨境數據分析系統」,再整合分析Amazon電商平台數據的其他第三方軟體工具,文筆網路科技可以精準掌握同類型產品的價格波動曲線,為企業客戶計算毛利率並訂定最佳售價,進而協助企業客戶找到最佳庫存量與生產排程,避免斷貨風險、並降低庫存量來提高淨利率。

金字塔服務模型 開市場、創利潤、建品牌

文筆網路科技講求團隊服務,並善用「跨境數據分析系統」,為企業客戶精算出最佳售價,提高客戶淨利率,因此深受客戶信賴。

創量》解鎖傳統模式 打開海外消費性市場

陳子筠強調,台灣製造商過去以經營B2B業務為主,習慣承接數量龐大的訂單,對只有小量的消費性市場沒有興趣,也不具備經營C端市場的能力。針對這類客戶,光是要說服他們邁向跨境電商,就得溝通很多觀念。因此文筆網路科技會先著重於為企業打開傳統貿易的「潘多拉盒子」,即讓企業了解到傳統貿易層層分銷的模式,削減了很多利潤,說服企業可以先利用把Amazon跨境電商平台作為海外消費性市場的敲門磚,以最低成本做基礎的海外運營銷售,創造銷量,開啟企業邁向C端市場的第一哩路。

陳子筠指出,Amazon是帶領客戶進入跨境電商的起步點,但是企業要創造海外市場的銷售量,還必須搭配多元通路布局,因此集團內部也早於2015年就在美國建立自己的「電商平台CROV」,深入掌握在地買家資訊,協助不知道怎麼做B2C的批發商(小B),建立多通路營運模式。

甚至在美國的買家服務團隊(Buyer service teams)會採取「地推」方式,一間間拜訪實體店面,邀請當地買家參與線下展會,以O2O銷售模式,協助企業創造銷量。

創利》從各營運環節 擠出商品最大利潤率

陳子筠接著說,企業經營跨境電商開始有銷售量之後,接著要尋找可以提升營運績效與增加利潤的方法,這時就會進入金字塔服務模型的創利階段。除了利用數據分析系統來掌握庫存與生產,提升獲利率,文筆網路科技服務團隊也從其他方法協助廠商增加利潤。

舉例來說,在協助一家生產白板的企業客戶經營跨境電商時,第一年以創量為主軸,所有操作策略都是以加快商品銷售速度為主要目標,因此一開始雖然發現企業原有的包材較大,運費成本會高一點,但是仍先維持原有包材,待銷量出來後,就進入第二年的創利階段,這時顧問團隊請該客戶生產包材時減少兩公分,就此拉低一個物流級距,降低運輸成本以提高利潤。陳子筠強調,針對每一個客戶,文筆網路科技會在創利服務階段時,為企業從叫料、製造、包裝、出貨等每一個運營的實務層面來降低成本,進而創造最大利潤。

文筆網路以「創量、創利、創牌」 六字箴言,從下到上搭建起「金 字塔服務模式」,可依照企業類 型與跨境拓銷的需求,提供最適 化的代營運與顧問服務。

創牌》從無到有形塑品牌 最大化商品價值

最佳化生產排程、調整包裝材積、減少庫存量等策略都是在既定售價下,盡可能提高利潤,如要真正放大商品獲利率,建立自有品牌才是王道。只是品牌形塑不容易,因此文筆網路科技會在企業客戶到達自創品牌的階段,才開始說服客戶使用文筆網路的「創牌(出海)服務協助客戶走向品牌之路。

獨特的金字塔服務模型既可以為小規模的新創公司打造出特有品牌,也能為已有規模的企業推廣新的品牌,這貼心又精實的服務要歸功於文筆網路科技的核心理念──創量、創利、創牌。

「凡是涉及自創品牌的所有服務,都會讓海外在地團隊全權負責與執行,」陳子筠說明,包括美國當地Logo註冊、Logo意涵的故事行銷、Logo與型錄設計等,全部依照在地消費者習慣與喜好的方向,從無到有為企業建立品牌。舉例來說,台灣一家烤肉爐製造商原本以代工製造為主,後來因為一個大客戶砍單,公司財務面臨危機,因此文筆網路科技為其重新塑造品牌,不只設計2C形象文宣並在Amazon電商平台與募資平台上銷售,也同步設計2B文宣上架到CROV平台爭取批發訂單,多管齊下的品牌經營,解決該公司資金的燃眉之急,也同時成功建立2B、2C的品牌形象。當然,在服務一些原本規模夠大想做品牌的企業客戶,或是以品牌銷售為起點的新創公司時,文筆網路科技的金字塔服務模型就會從上往下走,一開始就提供創牌服務,同時利用各方面銷售管道為客戶的銷售創量。

毫無疑問,跟上跨境電商的大浪潮的文筆網路科技,憑借長年為B2B提供服務的背景,已經成為協助台灣企業以跨境電商拓銷全球的幫手,成功帶領許多台灣外貿企業轉型,進而突圍愈來愈激烈的全球市場,也為台灣經濟成長貢獻一己之力。

文筆網路科技有限公司

♦ 成立時間:2010 年
♦ 主要使用平台:Amazon代營運與顧問服務
♦ 主要使用平台:Amazon
♦ 主要市場:協助台灣廠商拓銷歐美日
♦ 公司官網:https://tw.ttnet.net/

獲獎理由

♦ 縱向打造堅強團隊,提供在地化服務。
♦ 橫向整合集團資源,強化數據分析力。
♦ 以 O2O 全通路營銷,打開消費性市場。
♦ 從各營運環節,擠出商品最大利潤率。

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